转自：中国银行保险报网

□丁云生

随着我国经济水平的提升和居民健康意识的增强，人们对医疗服务的需求日益多样化。中端医疗险作为百万医疗险与高端医疗险之间的新型产品，逐渐成为市场关注的焦点。

从2024年上半年开始，重疾不重所有的健康险培训都或多或少加了中端医疗险内容。随着中端医疗险市场迅猛发展，2025年春节后，重疾不重上线了中高端医疗险1.0培训课程，有超过5000名学员学习。除了保险营销员以外，还有保险公司管理层以及纯客户。令人没想到的是，有学员一个多月就成交了60单中端医疗险。不仅如此，她还顺利成交了第一张年金险。她说，从中高端医疗险开始，这是寿险代理人成交年金险的正确的打开方式。

为什么会出现这种现象？因为中端医疗险发展的确有很大的市场空间。一份研究报告显示，以纳税人群为基础评估中端医疗险的潜在客群，约为1亿人，中端医疗险市场规模在数千亿元级别。

从目前的市场看，这次中端医疗险市场的火热，有些冷热不均——部分保险公司非常积极，部分保险公司并不积极。主要原因是，有些保险公司一直发力增额终身寿险，对健康险有些疏漏。同时，中端医疗险无论从产品设计还是营销，都涉及医药、医保和医疗。深刻理解中端医疗险既有专业壁垒，又有行业和政策更新，再加上中端医疗险本身保费不高，佣金绝对数字偏低，客户核保复杂，核保正常率低，未来还有很多未知的售后服务。这会让一些保险公司和营销员望而却步。

那为啥还要大力倡导保险营销员销售中端医疗险呢？

首先，根据2023年卫生健康数据，我国直接医疗卫生支出增速达到11%，个人医疗卫生支出占比仍居43.6%高位。随着中国人口老龄化的加快演变，医疗卫生费用的增长，居民的医疗健康需求也将持续提升，医保基金将面临更大压力。大力发展商业健康险、做大商保筹资规模，成为全社会共识和当务之急。

其次，人们通过中端医疗险能在行业公认的“合理且必须”的情况下获得使用原研药的机会，可以在公立医院国际部、特需部和部分私立医院就医，还可以通过医疗直付网络得到更便捷的服务。

最后，财富自由的人更关注身体健康。保险公司用理财产品来打动他们，远不如通过高端的医疗水平去获客。

如何能高效成交中端医疗险？

首先，要有对行业趋势的深刻认知。中端医疗险的潜在客群约为1亿人，现在的客户数量还不到百万人，市场空间非常大。

其次，只筛选不教育。每天找十个以上的人，就问两句话“如果去医院，只给用仿制药，不给用原研药，你介意吗？”如果回答是肯定的，那就问第二句，“如果介意，一天不到10元，就可以解决这个问题，你要听一下吗？”

最后，客户给机会，保险营销员还是要讲清楚产品。客户要不买某个保险产品，可以有很多借口，但如果想买，就一个理由即可，想买。客户为什么想买，因为有需求。客户为什么买你推荐的产品，因为你懂客户需求，也懂一款产品是否能满足客户需求。

我这里强调一下，很多营销员销售中端医疗险，往往从可以用原研药切入。不过，我个人始终认为“好医”比“好药”更重要。中端医疗险的最大优势在于链接优质医疗资源，通过保险公司的直付医疗网络体系，找到最适合这个病患的专家。在价格方面，可以帮客户通过购买这样的产品：只覆盖公立三甲医院国际部、不覆盖私立医院，只保住院不保门诊，要免赔额不要零免赔，最好有自付比例。这样，可以把价格降下来，客户能把保险用在刀刃上。

（作者系重疾不重（北京）健康科技有限公司董事长）

 

 

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